Marknadsföring mot gamla kunder
Det är imponerande att se hur många dolda resurser som finns i många företag. Ibland är det nästan sorgligt. Många dolda inkomstmöjligheter finns bland befintliga kunder. Företagare frågar mig hur de ska göra för att få fler kunder - när de i själva verket har en guldgruva under näsan, i form av tidigare kunder och leads. Det är en av de mest underskattade inkomstmöjligheterna i alla företag.
En hel del företagare börjar bli medvetna om behovet av att ta hand om sina befintliga kunder, men däremot är det inte många som kommer på tanken att återuppta kontakten med sina före detta kunder. De som inte gjort någon affär på ett år eller mer. Intresset för en kund kan lätt svalna om de inte köpt något på ett tag. Men genom att se dem som “befintliga” kunder, istället för “före detta” kunder, kan de återaktiveras.
Varför ska du då satsa på just dessa kunder, trots att de inte köpt något på länge?
Svaret är enkelt. Det är mycket enklare att återaktivera en vilande kund, än att hitta en ny. De vilande kunderna hade en gång ett behov av en lösning som du kunde erbjuda dem. Om du inte helt bytt verksamhet sedan dess, är chansen stor att du kan fortsätta leverera en liknande lösning, för ett liknande problem, igen.
Ett smidigt sätt att kontakta gamla kunder är att skicka ut en kundundersökning. Skriv något i stil med detta:
“Vi gjorde en installation av produkt X hos er för ett drygt år sedan. Nu skulle vi vilja veta om produkten fungerar som den ska, och om några nya frågor dykt upp. För att få en bild av era erfarenheter av våra tjänster, ber vi er delta i vår kundundersökning genom att fylla i formuläret nedan. Som tack får ni fyra biobiljetter. Tack på förhand!”
Vad du egentligen säger är att du bryr dig om er relation, även om den inte varit aktiv på ett bra tag. Du bjuder in kunden att prata om sina behov igen. En bra idé är att avsluta enkäten (som bör vara mycket kort) med en fråga om deras nuvarande behov inom området. Kanske har deras situation åter förändrats, så att de nu är intresserade av att få mer information om dina produkter eller återupprätta kontakten.
Skicka ut ett sånt här brev till kunderna individuellt, så att du kan anpassa budskapet lite efter varje kund. Skickar du samma till alla känns det väldigt opersonligt. Skicka det via e-post med en länk till ett formulär på din webbplats, så att de enkelt kan fylla i sina svar. Följ sedan upp svaren, och ring upp de som indikerat att de är intresserade av ny kontakt.
Och glöm inte att skicka biobiljetterna…
